Les conversions conduisent à des ventes – nous le savons tous. Leur suivi vous permet d’optimiser vos campagnes de marketing, mais ce n’est pas une tâche facile pour les entreprises B2B. Votre Agence SEO Lyon décrive ci-dessous les erreurs courantes que commettent les entreprises B2B lorsqu’elles suivent les conversions, ainsi que quelques conseils sur ce qu’il convient de faire pour améliorer l’efficacité de leurs campagnes de marketing et de génération de pistes.
Ne pas suivre les conversions
Les entreprises sont souvent guidées par la logique suivante : s’il y a des pistes, tout va bien, et il n’est pas nécessaire de suivre les conversions. Ce n’est pas toujours le cas. Le suivi des conversions permet aux entreprises d’apprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. S’il y a une détérioration de la situation, elle peut être constatée immédiatement et ensuite corrigée.
De plus, un marketing efficace nécessite une amélioration continue. Les circonstances et les priorités des consommateurs changent. Le suivi de la conversion vous permet de voir quels sont les outils les plus efficaces dans un scénario de marketing spécifique. Cela vous permet d’améliorer vos campagnes. Ainsi, le retour sur investissement augmente et les dépenses budgétaires sont optimisées.
N’oubliez pas que l’efficacité de vos campagnes publicitaires dépend en grande partie de la confiance que vous méritez de la part des consommateurs. L’un des points de contact les plus importants est le contenu et sa qualité. Si vos publicités contiennent des erreurs, elles peuvent être rebutantes.
Confondre les conversions et les pistes
La conversion est une action ciblée qui indique l’achèvement du voyage du client. Un lead est un utilisateur qui souhaite continuer à interagir avec une entreprise. Et pourtant, ces deux termes sont souvent confondus ou utilisés de manière interchangeable. Le suivi des leads ne donne pas d’indications sur les canaux de promotion des ventes efficaces. Il s’agit d’une analyse d’intérêt.
De nombreuses entreprises B2B suivent le nombre de formulaires remplis. Elles donnent à l’entreprise les coordonnées de l’utilisateur. Toutefois, il ne s’agit pas d’un achat. Le formulaire peut être rempli par accident. Si vous offrez une prime pour avoir rempli une action, il se peut que l’utilisateur l’ait souhaitée. Il ne s’agit pas d’une vente.
Suivi des distributeurs
La vente de produits par l’intermédiaire de revendeurs est une pratique B2B normale. Cependant, elle rend plus difficile le suivi des conversions. Surtout lorsqu’il s’agit d’une entreprise qui coopère avec des centaines de distributeurs.
Dans de telles situations, il est recommandé de suivre les conversions à l’aide de l’algorithme suivant :
- Micro-cibles. Identifiez et suivez les petites actions des utilisateurs qui ne témoignent pas d’un grand intérêt d’achat, mais qui restent importantes. Par exemple, les clics ou les pages vues.
- Les macro-cibles sont des actions qui indiquent un niveau élevé d’intérêt de la part du consommateur. Par exemple, le fait de remplir un formulaire ou de télécharger un catalogue. Identifiez-les et suivez-les.
- La valeur des objectifs. Combien d’argent un utilisateur dépense-t-il pour une action spécifique ? Déterminez cette mesure pour chaque conversion. Cela vous permettra de voir les canaux les plus efficaces.
Cet algorithme de suivi de la conversion donne un aperçu de la valeur des différents canaux de commercialisation. Au départ, il n’y a pas de vision de la conversion des clients. Cependant, dans l’étape finale, vous obtenez des données pour comparer l’efficacité de vos canaux de commercialisation. Vous pouvez voir lesquels sont à l’origine des conversions les plus intéressantes.
Conclusion
Le suivi des conversions est un processus qui vous permet de voir l’efficacité des différents canaux de commercialisation. Il est donc nécessaire de le mettre en œuvre. Soyez conscient de la différence entre les leads et les affaires conclues. En vous concentrant sur la seconde, vous obtiendrez un meilleur retour sur investissement. N’oubliez pas non plus que les actions ciblées ont de la valeur. Votre tâche consiste à augmenter le nombre de celles qui apportent à l’entreprise plus de profit.
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