L’objectif du marketing en ligne a toujours été le même : obtenir de nouveaux prospects et les convertir avec la bonne proposition au bon moment. Cependant, il est absolument essentiel de segmenter ces pistes en différents groupes. Cela peut être basé sur différents aspects, mais la méthode la plus simple consiste à les diviser en fonction de leur emplacement actuel dans l’entonnoir des ventes.
Sur la base de ce regroupement, ce que vous proposez à chaque prospect doit également changer. En faisant cela de manière significative, votre concessionnaire automobile peut selon Gentleview, agence web a Lyon, maximiser les chances que les prospects se convertissent en clients payants réels. Dans cet article, nous vous donnerons quelques idées utiles sur la façon de le faire.
1. Pistes de démarrage pour votre concessionnaire automobile
Les pistes peuvent être classées comme à un stade précoce dans les cas suivants :
S’ils visitent votre site Web pour la première fois
S’ils n’ont visité qu’une seule page et passé très peu de temps avant de convertir
S’ils se sont convertis à une incitation
Les prospects à un stade précoce sont flexibles quant à la voiture qu’ils souhaitent acheter et sont généralement à la recherche d’une marque en laquelle ils ont confiance et qu’ils se sentent à l’aise d’utiliser.
Les prospects de cette section recherchent toujours quelle voiture acheter et ne finissent généralement pas par convertir du tout. Cependant, si votre concessionnaire automobile a la chance de capturer l’un de ces prospects, c’est une excellente occasion pour vous de les saisir et d’influencer chaque étape de leur processus d’achat à venir.
En leur fournissant des conseils judicieux sur la voiture à acheter, ses caractéristiques, des détails sur le financement et l’échange de leur voiture existante, des comparaisons de véhicules, etc., vous pouvez être pratiquement assuré qu’ils feront entièrement confiance à votre concessionnaire.
2. Leads à un stade avancé
Les prospects peuvent être classés en stade avancé s’ils répondent à ces paramètres :
S’ils ont visité la page de détails du véhicule (VDP) d’une voiture particulière plusieurs fois
S’ils ont consulté les VDP de nombreux véhicules similaires
S’ils ont passé beaucoup de temps sur le site Web de votre concessionnaire automobile
S’ils ont converti sur un véhicule particulier
Les prospects à un stade avancé sont plus proches de l’achat, votre objectif est donc de les amener dans votre salle d’exposition.
Gagnez leur confiance en simplifiant leur processus d’achat et en le rendant simple et transparent. Leur donner plus de détails sur les véhicules qui les intéressent, prendre rendez-vous pour un essai routier et les aider à démarrer le processus de financement sont également de bonnes idées. De plus, vous pouvez même essayer la vente croisée et la vente incitative aux prospects à un stade avancé.
3. Pistes perdues
Tous ces prospects redondants qui sont restés inactifs dans votre CRM peuvent être classés comme des prospects perdus. Ces pistes peuvent également être celles qui n’ont jamais été suivies ou qui ont été contactées avec succès, pour quelque raison que ce soit.
Le simple fait d’offrir des informations génériques pourrait faire l’affaire pour récupérer ces prospects et les convertir. Une fois que vous les avez fait revenir, entrez ces prospects dans votre entonnoir de prospects à un stade précoce.
4. Pistes en double
Les prospects en double sont les prospects qui ont déjà été convertis sur le site de votre concessionnaire automobile, peut-être même plus d’une fois dans le passé. En conséquence, ils font partie des prospects les plus qualifiés que vous puissiez trouver, car ils ont déjà exprimé à plusieurs reprises leur intérêt à faire affaire avec votre concessionnaire automobile.
Tout ce dont ils ont probablement besoin pour se convertir et devenir un client payant de votre concessionnaire automobile est un petit coup de pouce. Comment est-ce que tu fais ça? En termes simples, en leur accordant tout de suite toute votre attention. Contactez-les immédiatement, déterminez ce qu’ils veulent et ce qui les a empêchés de se convertir lors des occasions précédentes, et résolvez tous les problèmes qu’ils pourraient avoir.
5. Clients précédents
Ce sont des prospects qui ont déjà converti et acheté un véhicule auprès de votre concessionnaire automobile. Même si l’affaire est maintenant conclue, assurez-vous de ne pas perdre le contact. Reste en contact. Envoyez régulièrement des mises à jour à ces clients sur les promotions spéciales en cours chez votre concessionnaire et des rappels de service, mais veillez à ne pas spammer leurs boîtes de réception. Maintenez toujours une relation solide avec tous vos prospects et clients, peu importe où ils se trouvent dans le cycle d’achat.
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